第十三章(4)

概念给消费者。现成的例子，都是洗发水，这个被提炼成为去屑，那个被强化成柔顺，消费者真的了解这两者之间在成份上的不同？也就是说消费者需要的，是厂家给他们的消费行为一个引导，给销售者花钱的理由先。

另一方面也可能是你说的话、做的事不到位，甚至是无意中有所得罪。比如你去的时候经理正为什么事情闹心（销售额降低、没完成任务、被扣奖金、孩子没人看等等），你去自然是添堵。你为自己的公司自豪没错，但是不是有的话说得太满。销售人员切忌为了突出公司，而编造虚假的业绩。“既然这么好了，还看的上我们这里的小店？”得，一鼻子灰吧。如果你事先不对目标商场进行详细的调查，对某个商场经理津津乐道，你在他们的竞争对手商场的销售业绩，只怕你到死都不知为什么牺牲的。

拒绝是个事实，但乐观地对待拒绝的打击，把拒绝作为动力，不懈的追求认准的目标，上演不可能情况下的绝地反击，则是销售人高下立分的分水岭。

林芮有一种阿q麻醉法流程如下：一边轻轻带上商场经理办公室的门，一边心里默念：哼，不让我来，未必是我的损失，算你有眼不识金镶玉。好好做别的商场，等你来求我的时候，哼哼，我可也得看看得不得空（记住这些是心里活动哦）！被拒绝，更要保持良好风度，进退有仪，留下良好印象，以利再战。林芮曾经在一个商场连续年被拒，但每次都温婉道别，年去过这个商场不下0次，甚至跟商场经理逐渐成为捻熟的朋友，有时候她自己都有点模糊了她去这商场的目的（似乎就是跟经理去聊天的），直到商场经理主动给她电话说，虽然不知你公司的产品怎么样，但可以吸引这么有韧性的销售人，一定是产品有过人之处了。这就是林芮在销售中的过人之处，其实有时候都是笨功夫。曾经林芮接手一个地区的一家商场，在林芮去谈专柜的时候，经理既不看样品，也不问公司情况，而是一味追问那个前任怎么了，发生什么问题了。分析这位经理的关注点，林芮突然明白，一定是前任已经来过，而且闹的很不愉快。就此林芮顺应经理的话头说，就是因为市场开发的失利（实际是因为经济问题），被辞退。商场经理说：“如果是你负责了，明天来上货，如果还是那个人负责，永远你们公司都不要来了。”林芮又一次涉险过关，但事先她怎么也没料到，拒绝的原因居然是那个人，曾经拍过经理的桌子。

从积极的角度看，甚至可以说任何的合作，销售人的成功，都是从被拒绝开始的。拒绝，是检验销售人的心里素质的试

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